Tâm lý giao dịch là gì, thiên kiến nào khiến bạn lỗ?

Tâm lý giao dịch là cách cảm xúc và các lối tắt suy nghĩ chi phối quyết định mua, bán hay giữ một tài sản. Người chơi coin gọi chúng bằng tiếng lóng: gồng lỗ, đu đỉnh, bắt dao rơi, gỡ lỗ cho “về bờ”. Giới nghiên cứu gọi bằng tên thiên kiến và đã đo được chúng trên dữ liệu thật, từ 10.000 tài khoản môi giới tới 66.465 hộ gia đình đầu tư.

Điểm chung của các thiên kiến này: chúng làm bạn giao dịch nhiều hơn, giữ khoản lỗ lâu hơn và chấp nhận rủi ro lớn hơn đúng lúc đang thua. Bài này nói về hành vi, không phải lời khuyên mua bán tài sản nào.

Tâm lý giao dịch là gì?

Tâm lý giao dịch là phần quyết định do cảm xúc và thói quen suy nghĩ chi phối, không do kế hoạch hay dữ liệu. Nó khác “tâm lý thị trường” (tâm trạng chung của đám đông, thường đo bằng chỉ số) ở chỗ nó nằm trong đầu từng người.

Nền tảng lý thuyết là thuyết triển vọng (prospect theory) của Daniel Kahneman và Amos Tversky, đăng trên tạp chí Econometrica năm 1979. Bài báo viết: “losses loom larger than gains”, tức mất một khoản tiền thấy nặng hơn được cùng khoản đó. Cùng bài báo cho thấy người ta thường thận trọng khi chọn giữa các khoản lãi, nhưng lại liều khi chọn giữa các khoản lỗ.

Tâm lý không biến một cách giao dịch thua thành có lãi. Nó quyết định bạn có làm đúng kế hoạch mình đã đặt hay không. Kế hoạch về số tiền mỗi lệnh được phép mất có ở bài quản lý vốn trong crypto.

Bảng tóm tắt: từ lóng, thiên kiến và nghiên cứu gốc

Mỗi từ lóng quen thuộc của người chơi coin ứng với một thiên kiến đã có tên và có nghiên cứu đo đạc.

Từ lóng	Thiên kiến	Nghiên cứu gốc	Dấu hiệu ở chính bạn
Gồng lỗ	Né lỗ (loss aversion)	Kahneman, Tversky (1979)	Không chịu bán vì “chưa bán là chưa lỗ”
Chốt lời non, ôm lỗ	Hiệu ứng cố thủ (disposition effect)	Shefrin, Statman (1985); Odean (1998)	Bán khoản lãi trước, giữ khoản lỗ
Bắt đáy, bắt dao rơi	Neo giá (anchoring)	Tversky, Kahneman (1974)	Thấy “rẻ” chỉ vì giá thấp hơn đỉnh cũ
Đu đỉnh	FOMO (sợ bỏ lỡ), chạy theo đám đông	Xem bài FOMO, FUD là gì	Mua vì người khác đang khoe lãi
Gỡ lỗ, “về bờ”, revenge trading	Hiệu ứng hòa vốn (break-even effect)	Thaler, Johnson (1990); Coval, Shumway (2005)	Lệnh to hơn ngay sau lệnh thua
Tất tay khi đang thắng	Hiệu ứng tiền lời (house money effect)	Thaler, Johnson (1990)	Coi tiền lãi là “tiền chùa”
Chỉ đọc tin hợp ý	Thiên kiến xác nhận (confirmation bias)	Nickerson (1998); Park và cộng sự (2013)	Rời nhóm, chặn người nói ngược
Lướt liên tục	Tự tin thái quá (overconfidence)	Barber, Odean (2000)	Số lệnh tăng, kết quả không tăng

Năm trong ngoặc là năm đăng bài báo. Chi tiết số liệu ở từng mục bên dưới.

Gồng lỗ là gì, vì sao khó cắt lỗ?

Gồng lỗ là giữ một khoản đang lỗ, không bán, chờ giá quay lại mức mua. Kahneman và Tversky giải thích vì sao đây là phản xạ tự nhiên: khi các phương án đều là lỗ, đa số người chọn đánh cược thay vì nhận một khoản lỗ chắc chắn.

Bài báo 1979 hỏi sinh viên và giảng viên đại học về các lựa chọn giả định, đơn vị là tiền Israel. Hai câu hỏi cùng có 95 người trả lời:

• Chọn giữa 80% cơ hội được 4.000 và chắc chắn được 3.000: 80% người chọn khoản chắc chắn.
• Đảo dấu, chọn giữa 80% khả năng mất 4.000 và chắc chắn mất 3.000: 92% người chọn đánh cược.

Kỳ vọng của phương án đánh cược trong câu hỏi thứ hai là mất 3.200 (4.000 × 0,8), tệ hơn khoản mất chắc chắn 3.000. Vậy mà 92% người trả lời vẫn chọn nó. Gồng lỗ là phiên bản ngoài đời của lựa chọn này: bán ngay là nhận lỗ chắc chắn, còn giữ thì vẫn còn “cơ hội” hòa vốn.

Ví dụ bằng số: gồng từ đỉnh bitcoin 2021

Theo giá đóng cửa ngày của Coin Metrics, người mua bitcoin ở đỉnh 08/11/2021 phải qua mức lỗ 76,7% và chờ 847 ngày mới thấy giá vượt lại giá mua.

Ngày	Giá đóng cửa (USD)	So với giá mua ở đỉnh
08/11/2021	67.542	Mức mua
13/12/2021	46.785	−30,7%
09/05/2022	30.458	−54,9%
09/11/2022	15.758	−76,7% (thấp nhất trong giai đoạn)
04/03/2024	68.092	Lần đầu đóng cửa trên giá mua

Nguồn: Coin Metrics, chỉ số PriceUSD (giá cuối ngày theo giờ UTC), tải ngày 07/11/2026; VietnamBit tự tính. Cách tính: 15.758 ÷ 67.542 − 1 ≈ −76,7%. Số ngày từ 08/11/2021 tới 04/03/2024 là 847.

Từ đáy 15.758 USD, giá phải tăng 328,6% (67.542 ÷ 15.758 − 1) mới về lại mức mua. Lỗ càng sâu, phần trăm cần lãi để hòa vốn tăng càng nhanh, bảng đầy đủ có ở bài quản lý vốn trong crypto.

Bitcoin là tài sản đã quay lại đỉnh cũ, nên ví dụ này còn là trường hợp “may”. Dữ liệu một tài sản đã hồi phục không cho biết tài sản khác cũng sẽ hồi phục, hay sẽ mất bao lâu. Đây là lỗi chọn mẫu: người kể chuyện “gồng rồi cũng về bờ” thường là người còn đứng đó để kể.

Hiệu ứng cố thủ (disposition effect): bán lãi sớm, ôm lỗ lâu

Hiệu ứng cố thủ là xu hướng bán khoản đang lãi quá sớm và giữ khoản đang lỗ quá lâu. Tên gọi do Hersh Shefrin và Meir Statman đặt trong bài báo trên Journal of Finance năm 1985, dựa trên thuyết triển vọng, tâm lý né hối tiếc và chuyện tự kiểm soát bản thân.

Terrance Odean (1998) kiểm tra trên dữ liệu thật: lịch sử giao dịch của 10.000 tài khoản tại một công ty môi giới chiết khấu ở Mỹ, từ 1987 tới 1993. Kết quả:

• Tỷ lệ khoản lãi được bán ra (số lần bán có lãi chia cho mọi lần có thể bán có lãi) là 0,148. Với khoản lỗ, tỷ lệ này là 0,098.
• Tác giả viết tỷ lệ giữa hai con số “a little over 1.5”: mỗi ngày, một cổ phiếu đang lãi có khả năng bị bán cao hơn trên 50% so với một cổ phiếu đang lỗ.
• Lý do “khoản lỗ sẽ hồi” không đúng trên dữ liệu này. Trong năm tiếp theo, khoản lãi đã bán có lợi suất vượt thị trường cao hơn 3,4 điểm phần trăm so với khoản lỗ còn giữ.

Nói cách khác, người trong mẫu thường bán đúng thứ lẽ ra nên giữ, và giữ đúng thứ lẽ ra nên xem lại. Nghiên cứu dùng dữ liệu cổ phiếu Mỹ, không phải tài sản mã hóa, nhưng cơ chế tâm lý là một.

Thuế ở Việt Nam không thưởng cho việc bán lỗ

Ở Việt Nam, bán lãi hay bán lỗ cùng giá trị thì chịu cùng mức thuế, nên thuế không phải lý do để giữ khoản lỗ. Thuế thu nhập cá nhân với chuyển nhượng tài sản mã hóa tính bằng giá chuyển nhượng nhân 0,1% (Luật Thuế thu nhập cá nhân 109/2025/QH15 Điều 19 khoản 2).

Hai lệnh tốn cùng một khoản thuế. Câu hỏi đúng không phải “khoản nào đang lãi”, mà là “nếu hôm nay chưa có, mình có mua khoản này ở giá hiện tại không”. Cách tính thuế chi tiết có ở trang thuế tài sản mã hóa 0,1% tính thế nào.

Bắt đáy, bắt dao rơi là gì?

Bắt dao rơi là mua khi giá đang giảm mạnh, vì thấy giá đã “rẻ” so với đỉnh cũ, trong khi giá vẫn có thể giảm tiếp. Bắt đáy là cùng ý định, nhưng thường được kể lại khi đã đúng. Thiên kiến đứng sau là neo giá (anchoring): con số đầu tiên bạn thấy kéo lệch mọi ước lượng sau đó.

Tversky và Kahneman mô tả thí nghiệm neo giá trên tạp chí Science năm 1974. Người tham gia xem quay một bánh xe số rồi ước lượng tỷ lệ các nước châu Phi trong Liên Hợp Quốc. Nhóm thấy số 10 cho trung vị ước lượng là 25%, nhóm thấy số 65 cho trung vị 45%. Con số ngẫu nhiên vẫn kéo câu trả lời, và trả thưởng cho câu trả lời đúng cũng không làm hiệu ứng giảm.

Trong giao dịch, “mỏ neo” thường là đỉnh cũ. Theo cùng dữ liệu Coin Metrics:

Mua ở ngày	Giá đóng cửa (USD)	Đã giảm từ đỉnh	Giảm tiếp tới đáy 09/11/2022
13/12/2021 (lần đầu giảm quá 30%)	46.785	−30,7%	−66,3%
09/05/2022 (lần đầu giảm quá 50%)	30.458	−54,9%	−48,3%

VietnamBit tự tính từ PriceUSD của Coin Metrics. Ví dụ: 15.758 ÷ 46.785 − 1 ≈ −66,3%. Đây là dữ liệu quá khứ, không nói gì về giá sau này.

Người mua ở mốc “đã giảm 30%” sau đó lỗ thêm hai phần ba số tiền bỏ vào. Giảm bao nhiêu từ đỉnh không cho biết giá đã tới đáy hay chưa. Các vùng giá mà người phân tích kỹ thuật gọi là hỗ trợ cũng có thể bị xuyên thủng, như bài hỗ trợ và kháng cự giải thích.

Đu đỉnh là gì?

Đu đỉnh là mua ở vùng giá cao gần đỉnh, thường vì thấy giá tăng nhanh và người khác khoe lãi. Đây là mặt hành động của FOMO (fear of missing out, nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội người khác đang có).

FOMO có bài riêng: chữ này ra đời thế nào, kẻ lừa đảo dùng nó ra sao, cách kiểm tra một tin trước khi phản ứng. Đọc ở bài FOMO, FUD là gì, định nghĩa ngắn ở từ điển thuật ngữ.

Ở đây chỉ nhắc một hệ quả: người đu đỉnh thường đi tiếp vào hai thiên kiến ở trên. Giá giảm thì gồng lỗ, rồi thấy “rẻ” so với giá mua thì mua thêm để hạ giá vốn. Mức giá cao nhất từng ghi nhận (ATH, all-time high) là số liệu quá khứ, không phải mục tiêu giá sẽ quay lại.

Gỡ lỗ, “về bờ” và revenge trading

Revenge trading (giao dịch trả thù) là vào lệnh lớn hơn, nhanh hơn ngay sau một lệnh thua để lấy lại tiền. Người Việt hay gọi là “gỡ”, với mục tiêu “về bờ” tức hòa vốn. Nghiên cứu gọi đây là hiệu ứng hòa vốn.

Ba nghiên cứu đo hành vi này từ ba phía:

• Kahneman và Tversky (1979): người chưa chấp nhận khoản lỗ vừa mất “is likely to accept gambles that would be unacceptable to him otherwise” (dễ nhận những ván cược mà bình thường họ sẽ từ chối). Bài báo dẫn quan sát ở trường đua ngựa: xu hướng đặt cửa ít khả năng thắng tăng dần về cuối ngày đua.
• Thaler và Johnson (1990): thí nghiệm bằng tiền thật cho thấy khi đang lỗ, phương án có cơ hội hòa vốn trở nên đặc biệt hấp dẫn.
• Coval và Shumway (2005): người giao dịch tự doanh ở CBOT (Chicago Board of Trade, sở giao dịch hàng hóa Chicago) lỗ buổi sáng thường nhận rủi ro cao hơn mức trung bình vào buổi chiều để gỡ. Họ mua giá cao hơn, bán giá thấp hơn mức trước đó, và các mức giá do người đang lỗ đặt bị đảo lại nhanh hơn hẳn giá do người không thiên lệch đặt.

Nhóm thứ ba là người giao dịch chuyên nghiệp. Nếu họ còn bị hiệu ứng này, người giao dịch cá nhân khó miễn nhiễm.

Gỡ lỗ tốn thêm thuế và phí ở mỗi lệnh

Mỗi lệnh bán chịu thuế 0,1% trên giá bán dù lãi hay lỗ, nên gỡ lỗ bằng nhiều lệnh lớn làm khoản lỗ phình thêm trước cả khi giá đi sai.

Khoản mỗi vòng	Cách tính	Số tiền
Phí mua	200.000.000 × 0,1%	200.000 đồng
Phí bán	200.000.000 × 0,1%	200.000 đồng
Thuế khi bán	200.000.000 × 0,1%	200.000 đồng
Cộng một vòng		600.000 đồng
Cộng 5 vòng	600.000 × 5	3.000.000 đồng

Ví dụ giả định, VietnamBit tự tính. Thuế theo Luật 109/2025/QH15 Điều 19 khoản 2 (cá nhân cư trú; cá nhân không cư trú: Điều 27 khoản 2).

Giá không đi đâu cả, khoản lỗ vẫn tăng từ 10 triệu lên 13 triệu đồng: thêm 30%. Phí và thuế cộng dồn qua nhiều vòng được tính kỹ ở bài quản lý vốn và bài trading crypto là gì.

Thắng liền thì tất tay: hiệu ứng tiền lời

Hiệu ứng tiền lời (house money effect) là xu hướng liều hơn sau khi vừa thắng, vì coi tiền lãi như tiền không phải của mình. Thaler và Johnson (1990) ghi nhận hiện tượng này trong cùng thí nghiệm tiền thật ở trên.

Trong giao dịch, nó thường xuất hiện sau chuỗi vài lệnh thắng: tăng khối lượng, bỏ điểm dừng lỗ, hoặc dồn lãi vào một lệnh “tất tay”. Tiền lãi đã nằm trong tài khoản là tiền của bạn như mọi khoản khác. Mất nó cũng là mất tiền thật.

Thiên kiến xác nhận: chỉ nghe điều mình muốn nghe

Thiên kiến xác nhận là xu hướng tìm và hiểu thông tin theo hướng ủng hộ điều mình đã tin. Raymond Nickerson tổng hợp các bằng chứng về thiên kiến này trên Review of General Psychology năm 1998.

Park và cộng sự (2013) đo nó trên diễn đàn cổ phiếu, qua thí nghiệm thực địa với 502 nhà đầu tư ở một trong các diễn đàn lớn nhất Hàn Quốc:

• Nhà đầu tư coi trọng hơn những bài viết ủng hộ niềm tin sẵn có của họ.
• Hiện tượng mạnh hơn ở người tự cho là hiểu thị trường và người tin chắc vào một mã cổ phiếu.
• Người có thiên kiến xác nhận tự tin thái quá hơn, giao dịch nhiều hơn và kỳ vọng lợi nhuận cao hơn mức hợp lý.

Ở Việt Nam, diễn đàn cổ phiếu được thay bằng nhóm Telegram, Zalo, Facebook. Nhóm đã mua cùng một đồng coin thường chỉ còn lại người cùng ý, người nói ngược bị gọi là “FUD” (tin gieo sợ hãi, nghi ngờ) rồi bị mời ra. Cách thử đơn giản: trước khi mua, viết ra một lý do cụ thể khiến bạn sai, và tìm một nguồn nói ngược.

Tự tin thái quá: giao dịch càng nhiều, lãi càng ít

Barber và Odean (2000) thấy nhóm hộ gia đình giao dịch nhiều nhất có lãi ròng thấp nhất, và cho rằng tự tin thái quá giải thích được điều này. Tên bài báo đã là kết luận: “Trading Is Hazardous to Your Wealth” (giao dịch có hại cho tài sản của bạn).

Dữ liệu: 66.465 hộ gia đình có tài khoản tại một công ty môi giới chiết khấu ở Mỹ, giai đoạn 1991–1996.

Nhóm	Lợi suất ròng mỗi năm
Chỉ số thị trường (cổ phiếu Mỹ, gia quyền theo vốn hóa)	17,9%
Nhóm giao dịch ít nhất (1/5 số hộ)	18,5%
Hộ gia đình trung bình	16,4%
Nhóm giao dịch nhiều nhất (1/5 số hộ, vòng quay danh mục trên 250% mỗi năm)	11,4%

Lợi suất ròng là sau chênh lệch giá mua bán và hoa hồng, trung bình nhân theo năm. Vòng quay danh mục 250% mỗi năm nghĩa là giá trị mua bán trong năm gấp khoảng 2,5 lần giá trị danh mục. Nguồn: Barber và Odean (2000), tóm tắt và phần mở đầu.

Trước chi phí, hai nhóm giao dịch nhiều và ít có kết quả gần như nhau. Khác biệt đến từ chi phí của những lệnh thừa. Người lướt sóng còn có số liệu riêng (nghiên cứu Đài Loan, Brazil), tóm tắt ở bài trading crypto là gì.

Bảng tự kiểm trước khi đặt lệnh

Tám câu hỏi dưới đây ứng với tám thiên kiến ở trên; trả lời bằng chữ trước khi bấm lệnh, không trả lời trong đầu.

Thiên kiến	Câu hỏi tự kiểm	Nếu câu trả lời là “có”
Đu đỉnh, FOMO	Mình mua vì thấy người khác lãi hay vì lý do viết ra được?	Chờ một ngày rồi đọc lại lý do
Bắt dao rơi	Mình thấy “rẻ” chỉ vì so với đỉnh cũ?	Bỏ mốc đỉnh, tìm lý do khác hoặc thôi
Gồng lỗ	Điểm cắt lỗ đã có trước khi vào lệnh chưa?	Chưa có thì đặt trước rồi mới vào
Hiệu ứng cố thủ	Nếu chưa có, mình có mua khoản này ở giá hôm nay?	Không thì cân nhắc bán, thuế như nhau
Gỡ lỗ	Lệnh này có ngay sau một lệnh thua không?	Dừng theo luật trong ngày đã đặt
Tiền lời	Mình có đang tăng khối lượng sau chuỗi thắng?	Về lại khối lượng theo kế hoạch
Thiên kiến xác nhận	Mình đã đọc một nguồn nói ngược chưa?	Tìm một nguồn rồi mới quyết
Tự tin thái quá	Tháng này đã bao nhiêu lệnh, tốn bao nhiêu phí và thuế?	Cộng ra số tiền rồi so với lãi

Ghi kết quả từng lệnh kèm cảm xúc lúc vào lệnh giúp nhận ra thiên kiến nào lặp lại ở chính mình. Một bảng ghi như vậy cũng giữ được giá mua, giá bán để đối chiếu khi kê khai thuế, như bài lưu lịch sử giao dịch hướng dẫn. Còn điểm dừng lỗ đặt thế nào, lệnh nào khớp ra sao thì đọc bài stop loss và take profit.

Cách ghi lý do vào nhật ký, cột nào cần điền, xem bài nhật ký giao dịch crypto.

Ở Việt Nam: nhóm phím kèo, dịch vụ gỡ lỗ và giao dịch ở đâu

Người đang lỗ là mục tiêu ưa thích của nhóm “phím kèo” và các dịch vụ “gỡ lỗ, lấy lại tiền”, vì hiệu ứng hòa vốn khiến họ dễ nhận rủi ro mà bình thường sẽ từ chối.

Ba kiểu thường gặp, mỗi kiểu có bài riêng:

• Nhóm kèo, khóa học “về bờ”: thu phí vào nhóm VIP, hứa tín hiệu chính xác, rồi dẫn sang nền tảng không rõ nguồn gốc. Dấu hiệu và các vụ đã xử lý ở bài khóa học crypto, nhóm kèo VIP.
• Nhóm kéo giá: rủ cùng mua một token nhỏ để “gỡ nhanh”, người vào sau mua đúng lúc nhóm bán ra. Cơ chế ở bài pump and dump là gì.
• “Dịch vụ lấy lại tiền”: mạo danh công an, công ty luật, “hacker” để thu phí lần hai từ người vừa mất tiền. Bài lừa đảo lấy lại tiền bị lừa tổng hợp các cảnh báo của cơ quan công an từ năm 2024.

Nếu đã mất tiền vì lừa đảo, kênh chính thức là báo ngân hàng và trình báo công an, các bước có ở bài bị lừa tiền ảo phải làm gì.

Về nơi giao dịch: chỉ tổ chức được Bộ Tài chính cấp phép mới được cung cấp dịch vụ tài sản mã hóa (Nghị quyết 05/2025/NQ-CP Điều 4 khoản 4). Tính đến 07/11/2026, chưa sàn nào được cấp phép. Một “sàn” mà nhóm kèo giới thiệu để gỡ lỗ cần được kiểm tra với danh sách sàn được cấp phép trước khi nạp tiền.